בשביל מה מתווך בעולם כל כך דיגיטלי?

האם בעידן האינטרנט, הלוחות הענקיים ברשת והפשטות בה אפשר לפנות לאנשים יש בכלל מקום למתווכים?

אם לומר את האמת, הסיבה המרכזית שבגללה השאלה הזאת בכלל נשאלת היא:

אנשים לא מבינים עד הסוף מה *באמת* התפקיד של מתווך איך הוא יכול לעזור ומה אפשר לבקש ממנו.

בואו נתבונן מספר שנים אחורה, משהו כמו 30-40 שנה ונבחן תהליך מכירת נכס.

למוכר, היו מעט מאד אפשרויות לפרסום עצמאי, זה היה בעיקר לתלות שלט קרטון על המרפסת, ולכתוב בטוש שחור "למכירה", עם מספר טלפון שאף אחד לא מצליח לקרוא בלי משקפת חזקה.

במצב הזה, כמובן שהאפשרות הטובה ביותר הייתה לפנות למתווך.

כי לא רק למוכרים היו אפשרויות מצומצמות. המוכרים ידעו שהם לא היחידים הפונים למתווך, גם הקונים שם, גם להם אפשרויות מצומצמות בלבד לחיפוש נכס, והטובה ביותר הייתה מתווך.

מכאן יוצא, שתפקידו העיקרי של המתווך לפני בערך 30 שנה היה פשוט לחבר בין מוכרים לקונים, להיות סוג של "לוח מודעות אנושי" שמיועד למוכרי וקוני נדל"ן.

זה לא המצב כיום. למען האמת, אחת הבעיות המפתיעות שיש היום בעסקאות נדל"ן היא דווקא יותר מידי מידע! (בלי יכולת לנתח אותו ביעילות).

כמות אדירה של נכסים באתר יד 2 ובשאר האתרים, מידע חשוף וגלוי על עסקאות אמיתיות, מחפשים מידע בגוגל ומקבלים מיליון פרסומות קשורות. עכשיו לך תמצא את הרגליים והידיים בכל ערמות המידע הזה. מצב דומה גם אצל המוכרים – או שהם נעלמים בין אלפי מודעות, או שהם זוכים למבול של פניות לא רלוונטיות.

כיום המתווך לא באמת נדרש להיות רק לוח מודעות. אז מה כן?

עבודת תיווך טובה מתחילה בהבנה מעמיקה של העסקה!

הדברים האחרים, כמו היכרות עם הסביבה או מידע על עסקאות דומות, זה מידע תומך. המתווך דבר ראשון להבין את העסקה, והוא צריך להבין את שני הכיוונים:

גם הקונה, וגם המוכר.

כמה סבלנות ואורך רוח יש עבור המכירה הזו? מה מסגרת הזמנים והאם בכלל יש כזו? האם המוכר מחפש את המחיר הכי גבוה ומה הוא מוכן לעשות בשביל זה? האם מתוכנן מינוף? ועוד מאפיינים רבים.

ומצד הקונה – האם מדובר בהשקעה? שימוש עצמי? עוד כל האפשרויות פתוחות? עושים שיפוץ? מתי? מה האמצעים ולוח הזמנים? מה צפי עליית הערך? התשואה?

אלו הם פרטים בסיסיים בעסקה. כל עסקה היא ייחודית. התפקיד הראשון של מתווך היא לחבר בין שלושה גורמים: קונה, מוכר, ונכס כך שהעסקה תתאים לכולם.

אחר כך, על המתווך לתת לקונה מידע מקיף, איכותי ואמיתי על הנכס, לדוגמא:

סביבת הנכס – חינוך, תעסוקה, פנאי ובילויים, תחבורה, תעשייה.

מפגעים פוטנציאליים – זיהום, רעש, פיתוח עתידי. לדוגמא – רעש של אמבולנסים כי הנכס הוא על ציר גישה לבית החולים, על המתווך לעדכן ולהסביר מה ההשלכות, וגם את ההשפעה על העסקה.

היצע וביקוש באזור – עסקאות קודמות, קצב העסקאות, מידת הביקוש. בים המידע הזה על המתווך להצביע על העסקאות המייצגות, אלה שבהם היו התנאים ה"נורמליים" (כאילו שיש דבר כזה...) ועל אלה שאינן מייצגות, ומה הסיבה לכך שנכס נמכר מתחת למחיר השוק (כי הוא היה הרוס כולו מבפנים וחייב שיפוץ נרחב אבל את המידע הזה לא מקבלים באתרים האלו).

יש עוד פרטים, בירוקרטיים לרוב, כמו נסח טאבו, רישומים, פירוט תוכניות מתאר, ארנונה והיתרי בניה. פרטים שמתווך טוב יהיה בקיא בהם ויספק אותם לקונה בלי שיתבקש.

ברור מה הקונים מקבלים מהמידע הזה, אבל זה גם אינטרס של המוכרים. גם המוכרים רוצים שכך ינהג המתווך שמטפל בנכס שלהם, כי אז הם מקבלים מתעניינים ממוקדים, רלוונטיים, מעודכנים, שלא "מופתעים" משום דבר בנכס או בסביבתו, והסיכוי להגיע איתם לעסקה טובה עולה משמעותית.

עכשיו מובן יותר מה תפקידו של המתווך, מה כדאי לבקש ממנו ואיך כדאי לבחור מתווך.

כי המתווך הנכון גם ישיג את העסקה הכי טובה עבורך, כי הוא מבין את העסקה, הוא יעשה את זה מהר, כי הוא באמת עובד בשבילך, זה המקצוע שלו וכך הוא מתפרנס!

אז כיום, מתווך הוא הרבה מעבר ל"להיות לוח מודעות". שימו לב שאתם לוקחים לצידכם מתווך שבאמת פועל ככה.