כיצד תדעו אם המוכרים רציניים ומתכוונים באמת למכור לכם את הנכס?

בכל פעם שנכס עומד למכירה, ישנו סיפור מאחורי מכירת הנכס.

הסיפור יכול להיות משפחה שחשה שזה הזמן לשפר את התנאים מצד אחד, או משקיע שלא הצליח לממש את ההבטחה ורוצה להיפטר מתשלומי המשכנתא מהצד השני. זו יכולה להיות חלק מתוכנית עסקית סדורה של המוכר, כמינוף לקניית הנכס הבא, או החלטה אימפולסיבית שלא מבוססת על הנתונים ומונעת מרגש.

הסיפור שמאחורי מכירת הנכס ישפיע רבות על רמת המוכנות של המוכר להתקדם עם העסקה.

גם השלב בו אנחנו תופסים את הנכס, ובעיקר את בעל הנכס, הוא קריטי. האם מדובר בימים הראשונים מאז שהנכס נכנס לשוק, או שמדובר בנכס שעומד למכירה כבר חודשים ארוכים.

בדרך כלל, אם אין דחיפות מיוחדת במכירת הנכס כמו יצירת הון עצמי לנכס הבא, החזר חובות או קושי בתשלומים, התקופה שבה ייקח לבעל הנכס להבשיל מנטלית למכירה היא כ 3-6 חודשים.

כן, זה נשמע המון. אבל כמו שאמרנו, זה מאד תלוי בסיפור מאחורי המכירה.

להתחבר למציאות

בתקופה מייד לאחר פרסום הנכס הבעלים בדרך כלל חווים תהליך של "ירידה לקרקע". הם מגלים שהרוכשים לא עומדים בתור כדי לשלם את המחיר הגבוה, גבוה מהמקובל בשוק שפרסמו.

הסיבה שבעלי הנכסים מפרסמים מחיר הגבוה ממחיר השוק לא נובעת מחמדנות טהורה, אלא מהתרבות הישראלית שבה ברור להם שבכל מקרה יהיה מיקוח על המחיר אז הם משפרים עמדות, קצת "שיטת מצליח" ("נפרסם מחיר גבוה ואולי זה יצליח...") ובעיקר מתוך חיבור רגשי לנכס שהחזיקו מספר שנים, והבטחון שהנכס הזה באמת שונה ובעל יתרונות לעומת השוק.

בתקופה זו המוכרים ימהרו לדחות הצעות הנמוכות מהמחיר המבוקש מתוך תקווה שאכן יצליחו לגבות אותו, ורק לאחר מספר שבועות או חודשים הם חווים את הירידה לקרקע ומתחילים להבין שהמחיר אותו ביקשו אינו מחובר למציאות. לכן, חשוב להבין כמה זמן נכס נמצא בשוק, זה יכול להעיד על בשלות המוכרים למכור.

במקרים כאלה, אם אתם נתקלים בסירוב קשוח על ההצעה שלכם למרות שהיא נראית הוגנת, תוכלו להמתין חודש חודשיים וליצור קשר בשנית.

ישנם גם מקרים בהם המוכרים לא באמת מעוניינים למכור, או מוכנים למכור רק בתנאים מאד מסוימים. במקרה הזה צפוי שתקבלו תשובות מתחמקות כשתתעניינו בנכס, למשל אי בהירות לגבי מועד הפינוי, תתקשו לתאם ביקור, זמינות נמוכה של המוכרים ומעט מאד פרטים. אם נתקלתם בסיטואציה כזו, סביר שהמוכרים עוד לא ממש מוכנים למכור את הנכס.

מדוע חשוב לזהות מוכרים לא רציניים?

כדי שתהליך קניית הדירה או הנכס לא יהפוך להיות תהליך מתיש וסוחט.

ישנם קונים שבדרך לעסקה הם נתקלים במספר מוכרים לא רציניים בהם הם משקיעים המון זמן ואנרגיה, בלי שום תוצאות. זה מתיש, זה גורם לאבד אמון, ומוציא את הכיף מתהליך הרכישה. כן. את הכיף, תהליך של רכישת נכס הוא צעד משמעותי למען עתידכם, כדאי ליהנות ממנו.

לכן חשוב לדעת לזהות את הסימנים, לשאול את השאלות הנכונות, להבין ככל הניתן את הסיפור מאחורי מכירת הנכס ולהפיק ממנו את המשמעויות הנדרשות.

זהו מפתח להצלחה בחוויית רכישה מוצלחת וחלקה יותר, בה האנרגיה מושקעת במקומות הנכונים.

כמובן, שיכול להיות נכס שמבחינתכם שווה להתעקש עליו גם אם אתם מזהים שהמוכר לא הגיע עדיין לבשלות. אבל לפחות תדעו עם מה אתם מתמודדים.

ולפעמים הכל הולך הפוך...

נסיים בסיפור הממחיש כמה מוזרות יכולות להיות הסיבות בגללן בעלי נכסים מפרסמים נכס למכירה, וגם איך בעולם הנדל"ן המציאות לעיתים עולה על כל דמיון.

בעל נחלה במרכז הארץ היה בעיצומה של חקירה מטעם מס הכנסה בה נדרש לשלם חוב גבוה. במסגרת הדיונים על הסדר החוב המליץ לו רואה החשבון להעמיד את הנחלה למכירה, רק למראית עין, כדי להראות מאמץ ונכונות לגיוס הכסף. בעל הנחלה פרסם אותה למכירה במחיר מופרך, יותר מפי 2 מהמחיר בשוק (המחיר המבוקש הגיע לעשרות מיליוני שקלים).

לא הייתה לו כוונה אפילו להראות את הנכס. אך היה לו מתעניין בלתי צפוי – השכן. אדם אמיד מאד שרצה להגדיל את הנחלה שלו והיה מוכן לשלם כל סכום לשם כך. הוא רכש את הנחלה במחיר המבוקש בלי להתמקח.

כמובן שכאן היה מצב ייחודי מאד, בו גם המוכר, וגם הקונה, הונעו משיקולים שונים לגמרי ממה שקורה בדרך כלל.

לסיכום. ממש כמו שקונים עוברים תהליך של הבשלה עד שהם מוכנים למהלך של רכישת דירה, כך גם המוכרים נדרשים לתהליך דומה כדי להיות מוכנים למכירה. כדאי לדעת לזהות את המצב הזה, כדי להימנע מעוגמת נפש ובזבוז אנרגיה מיותרת.