.png)
עסקת נדל"ן היא מהעסקאות הגדולות, המורכבות והיקרות ביותר עבור רוב האנשים. אנחנו רגילים להסתכל על הנתון הזה בעיקר דרך העיניים של הקונים ולומר שכדאי, במיוחד בתחילת הדרך, להיעזר כמה שיותר באנשי מקצוע טובים כדי להימנע מטעויות כואבות.
אך חשוב לזכור שיש גם צד נוסף לעסקאות נדל"ן, צד המוכרים. וגם עבורם זו עסקה מורכבת ויקרה יותר כמעט מכל עסקה אחרת בחייהם, וגם הצד המוכר עלול לעשות טעויות כואבות.
התפיסה כאילו מכירת נכס היא מהלך עסקי פשוט אותו יכול לבצע בקלות כל אדם בלי להזדקק לידע או ניסיון היא תפיסה שעלתה לבעלי נכסים כסף רב.
בדיעבד, בעלי דירות רבים מצטערים שלא שילבו איש מקצוע מיומן מטעמם, שייצג נאמנה את האינטרס שלהם, יהיה מעורה במתרחש בשוק, ידע לזהות פוטנציאל, מגמות ועוד.
מתווך מקצועי למשל, מכיר לא רק את המחירים באזור, אלא גם את הדברים הקטנים המשפיעים על מחיר דירה ספציפית כמו קרבה לאזורי עניין, פיתוח עתידי ועוד, כך יידע למקסם את המכירה ולהשיג מחיר טוב יותר מאשר מוכר שלא בקיא בפרטים אלה.
מתווך גם יודע לזהות היטב את אופי הקונה, ולהבין אם זהו קונה שמבין את הפוטנציאל בנכס, מה חשוב לו, וכמה רחוק אפשר להתקדם איתו.
בהיעדר ידע ומיומנויות כאלה, מוכרים רבים הפסידו עסקאות, הפסידו כסף, השקיעו זמן ואנרגיה מיותרים וחוו לא מעט עוגמת נפש בתהליך המכירה.
פרסום ושיווק הנכס
עידן האינטרנט אמנם הביא בשורה, אך בעלי דירות רבים מגלים שפרסום הנכס באתרים השונים זה פשוט לא מספיק. לפעמים לא יודעים מה לעשות עם מבול הפניות שרובן אינן רלוונטיות כלל ולפעמים לא מקבלים פניות בכלל. ואז מה?
למתווך מקצועי ישנם ערוצי שיווק נוספים וגם מאגר לקוחות איתם הוא בקשר רציף, והוא יודע להתאים את ערוץ השיווק לאופי העסקה ולמצוא עבורך את הקונה המתאים, ולא "להמר" על הקונה הראשון שעונה למודעה בלוח העמוס.
ניהול משא ומתן
זוהי מיומנות שמעטים האנשים ש"נולדים" איתה. יש ללמוד, להתאמן, לחזור על הפעולות שוב ושוב, לרכוש כלים וניסיון.
ניהול מו"מ זה לא רק "להשיג את המחיר הטוב ביותר". זה קודם כל להבין את הצרכים של כל צד, את המניעים, מה חשוב יותר ומה פחות. אחר כך גם מגיע דיון על התנאים, וגם שם המחיר הוא לא חזות הכל. ישנם פרמטרים נוספים כמו בטחונות, תנאי תשלום, גמישות בתאריך הפינוי ועוד, המשפיעים על היכולת לסגור עסקה לשביעות רצונם של כל הדברים.
לכל אלה דרושה מיומנות בניהול משא ומתן.
אתגרים טכניים, מנהלתיים ובירוקרטיים
כמו שאמרנו קודם, עסקת נדל"ן היא עסקה מורכבת. מעורבים בה שמאות, ומימון, חוזה משפטי והבנה של מסמכים רשמיים.
יכולת של קריאת תוכניות המתאר והבנה מה המשמעות שלהן, רישום בטאבו, בדיקת עיקולים ועוד.
נכון, לרוב האתגר פה הוא של הקונה, אך מה יעשה מוכר לא מנוסה, כשהא נתקל בקונה מנוסה, המלווה באיש מקצוע טוב, הדורש את כל אלה, כאשר המוכר כלל לא יודע איך לספק אותם? במקרה הזה, המוכר מאבד מהיתרון שלו בעסקה ועלול להפוך ממוביל למובל ולהפסיד כסף רב.
ניתן לראות שמתווך, או מלווה עסקאות נדל"ן, כזה המכיר את האזור ואת שוק הנדל"ן על בוריו, שיכול לחבר לאנשי מקצוע טובים למשל בתחום השמאות או עריכת דין, ושיודע לייצג היטב את האינטרסים, הוא בעל מקצוע נחוץ לא פחות למוכרים מאשר לקונים.
וכשהעסקאות נעשות בין בעלי מקצוע טובים הבקיאים בתחומם, מה שקורה בדרך כלל הוא שכולם יוצאים מרוצים.
